Plan pracy zespołu handlowego. Obowiązki agentów nieruchomości

paź 16, 2018 · Time 7 min. czytania

Kiedy już zrekrutujesz najlepszych do swojego zespołu, musisz zadbać o to, żeby zarabiali. Nie oznacza to, że masz za nich wykonywać pracę. Rolą menadżera zespołu jest określenie aktywności sprzedażowych agenta i monitorowanie ich wykonywania. Dowiedz się, jak ułożyć skuteczny plan pracy zespołu handlowego!

Rekrutacja zespołu sprzedażowego to spore wyzwanie, ale też działanie wpisane na stałe w repertuar prowadzenia biura nieruchomości. W poprzednim artykule opowiedzieliśmy o tym, jak zrekrutować najlepszy zespół sprzedażowy, stanowiący podstawę sukcesu twojej firmy. Tym razem zajmiemy się przygotowaniem planu i kierowaniem zespołem sprzedażowym tak, by ludzie dla ciebie zarabiali.

Pewnie zgodzisz się ze mną, że najważniejsze w osiągnięciu sukcesu w każdej dziedzinie są aktywności, czyli powtarzane regularnie czynności, prowadzące do określonego celu. Nikt nie zostaje mistrzem w wyniku jednostkowego wydarzenia. Można liczyć na tzw. farta, ale to nie będzie trwały sukces.

Dlatego każdy, kto chce osiągnąć sukces, powinien w pierwszej kolejności określić cel, do jakiego zmierza oraz drogę, jaką musi przebyć z obecnego miejsca do tego, w którym chce się znaleźć. Ta droga powinna składać się z kluczowych aktywności, które trzeba systematycznie wykonywać. Bardzo dobrze widać to w sporcie, a jeszcze lepiej w sprzedaży. 🙂

Dobry menedżer powinien wraz ze swoim zespołem określić ścieżkę do sukcesu, czyli właśnie wyznaczyć kluczowe aktywności. Kluczowe, czyli najważniejsze, bez których ciężko zrealizować sprzedaż. To na nich agent powinien się koncentrować. To ich realizacja w pierwszej kolejności przynosi sukces.

Kluczowe aktywności zmierzające do sprzedaży w biurze nieruchomości

  • telefon jako rozmowa handlowa – najczęściej będzie to tzw. zimny telefon
  • spotkanie pozyskowe z klientem – spotkanie, na którym kwalifikujemy klienta i zmierzamy do podpisania umowy pośrednictwa
  • podpisanie umowy z klientem (wskaźnik efektywności poprzednich aktywności)
  • prezentacja nieruchomości – pokazanie nieruchomości klientowi kupującemu
  • sprzedaż (wskaźnik efektywności)

Kluczowe aktywności powinny być mierzalne. Agent powinien wiedzieć, ile musi minimalnie wykonać poszczególnych aktywności, aby osiągnąć cel. Dlatego trzeba wspólnie z agentem określić te wartości.

Jeżeli dobrą sprzedaż daje nam podpisanie czterech umów w miesiącu, a skuteczność podpisywania umów wynosi średnio 20 procent (co piąte spotkanie kończy się umową), wówczas agent powinien wykonać 20 spotkań. Jeżeli skuteczność umawiania spotkań wynosi 10 procent, wówczas musi wykonać 200 telefonów. Dzięki takiemu określeniu ścieżki, agent wie, ile musi wykonać aktywności w ciągu dnia, tygodnia i całego miesiąca, aby osiągnąć efekt.

Należy pamiętać, że sprzedawcy mają pośredni wpływa na sprzedaż – bezpośredni mają oczywiście klienci. Sprzedawcy mają za to wpływ na aktywności! A z tych aktywności bierą się wynik.

Za chwilę dowiesz się o tym, jak monitorować pracę zespołu i sprawiać, żeby agenci zarabiali.

Jak sprawić, żeby ludzie dla mnie zarabiali? Monitoring pracy zespołu

Wielu menedżerów zastanawia się, jak motywować sprzedawców do efektywnej pracy. Zapominając przy tym bardzo często o najprostszym systemie motywacyjnym, który składa się z tylko dwóch, ale kluczowych, elementów. Są to: jasno określony cel i informacja zwrotna.

Aby ludzie byli zmotywowaniu do pracy, muszą w pierwszej kolejności wiedzieć, co konkretnie mają zrobić, jakie wyniki osiągnąć. Dlatego muszą mieć jasno określony cel. Cel powinien być ustalany według modelu SMART. Celem w sprzedaży jest zaś określony wynik finansowy.

Cel w rozumieniu modelu SMART

  • konkretny
  • mierzalny
  • ambitny (nuda i brak wyzwań demotywuje ludzi)
  • realny (brak wiary demotywuje ludzi)
  • określony w czasie

Samo określenie celu jednak nie wystarcza. Zachęci do działania na jakiś czas, ale potem człnkowie zespołu sprzedażowego agentów nieruchomości potrzebują informacji, czy są na dobrej drodze do realizacji celu, czy ich działania przybliżają ich do określonego rezultatu, czy wręcz oddalając. Potrzebują zatem konkretnej i cyklicznej informacji zwrotnej.

Aby udzielać konkretnej informacji zwrotnej, należy monitorować działania pracowników. Należy być blisko nich, obserwować ich pracę i zbierać dane, pozwalające określić ich poziom zaangażowania oraz skuteczność. Należy zatem zbierać raporty.

Pracownicy powinni raportować swoje aktywności oraz mierniki efektywności. Generowany przez ich raport powinien być krótki i zawierać kluczowe informacje, aby nie odciągał od pracy, ale stanowił źródło konkretncyh informacji.

Raportowanie dla osiągania celów

Na podstawie raportu, jako menedżer, przygotujesz informację zwrotną, którą przekażesz na indywidualnym spotkaniu monitorującym. Na podstawie raportu możesz określić czy agent jest zaangażowany w pracę (poziom wykonanych aktywności) oraz na jakim poziomie znajdują się jego umiejętności (skuteczność działań).

Mając te dane, nie tylko możesz przekazać konkretną informację o mocnych stronach i obszarach do rozwoju, ale także przygotować odpowiednie wsparcie w postaci np. szkolenia, coachingu lub mentoringu.

Odpowiednia liczba działań, połączona z umiejętnościami, przynosi zamierzony rezultat w postaci wyniku sprzedażowego. Brak wystarczającej ilości lub częstotliwości działań albo słabe kompetencje powodują brak realizacji celu. Dlatego tak ważne w zarządzaniu zespołem sprzedażowym jest monitorowanie aktywności pracowników. Tylko wówczas będziesz mógł we właściwym czasie podejmować skuteczne działania motywujące lub korygujące.

To już ostatni artykuł z cyklu poświęconego franczyzie w biznesie nieruchomości. Poniżej znajdziesz spis treści i linki do wszystkich publikacji.

Poznaj biznes w nieruchomościach i zacznij zarabiać:

1. Jak utrzymać firmę na rynku? Start w nieruchomościach

2. Jak napisać plan finansowy biura nieruchomości?

3. Model biznesowy w nieruchomościach. Case study

4. Jak wyróżnić się na rynku? Strategia marketingowa biura nieruchomości

5.  Skuteczny HR: Najlepszy agent nieruchomości poszukiwany

6. Jak ułożyć plan pracy zespołu handlowego? Kluczowe obowiązki agentów nieruchomości

 

Może to też Ci się spodoba

Jaką wybrać klimatyzację do domu lub mieszkania?

Klimatyzacja we własnych czterech kątach to rozwiązanie nie tylko bardzo wygodne, ale i cieszące się coraz większą popularnością. Żeby jednak dokonać jak najlepszego wyboru klimatyzatora dostępnego na rynku, warto najpierw poznać zasadę działania klimatyzacji domowej oraz dowiedzieć się nieco więcej o jej istocie. Co warto wiedzieć przed zakupem? Jaką wybrać klimatyzację do domu lub mieszkania? […]

Brutalizm w architekturze

Brutalizm w architekturze. Czym jest architektura brutalistyczna?

Brutalizm w architekturze to kontrowersyjny nurt, który wraca do łask. Jak wyglądają budynki, a jak brutalistyczne wnętrza? Czym wyróżniają się pomieszczenia udekorowane w stylu brutalistycznym? Przeczytaj artykuł i dowiedz się więcej.

Ewelina Zdancewicz gru 20, 2023 · 7 min. czytania

Jak znaleźć dobre biuro nieruchomości

Ogłoszenia sprzedam/kupię bez pośrednika, to w tej chwili na rynku naprawdę rzadkość. Z reguły zamieszczają je albo osoby z doświadczeniem w branży nieruchomości, albo takie, które nie są świadome pułapek i trudności, jakie na nie czekają.  Większość z nas raczej nie sprzedaje mieszkania czy domu co roku. Często mamy więc w głowie stereotyp agenta cwaniaka, […]

Chcesz sprzedać nieruchomość?

Napisz do nas

    Proszę o zaznaczenie zgody.