Zimne telefony podwójnie skuteczne. Wyniki Boot Camp Freedom

Scenariusze przyszłości dowodzą, że pokolenie millenialsów i następującej po nim generacji Z łączy otwarte podejście do pracy – model, w którym realizują projekty z dowolnego miejsca na świecie. Chcą pracować zdalnie dla siebie, za jedną z najważniejszych korzyści uznając możliwości rozwoju osobistego. Wobec tej wizji warsztatowe szkolenia, kształtujące inteligencję emocjonalną oraz intensywne treningi w formie boot campów stają się rekrutacyjną przynętą. Minimum teorii, maksimum treningu to hasło pierwszej edycji Boot Camp Freedom. Sprawdź, jak odczarować cold calling.

25 proc. respondentów w wieku 15-35 lat wymienia rozwój osobisty jako najważniejszą cechę przyszłej pracy. Z danych zgromadzonych w raporcie pt.  “Praca: Scenariusze przyszłości”, opracowanego przez Infuture Hatalska Foresight Institute (2016) wynika również, że jest to pokolenie freelancerów i niezależnych przedsiębiorców.

Pieniądze nie motywują ich już do pracy w takim stopniu, jak naszych rodziców. Zalety możliwości wykonywania pracy zdalnie docenia 23 proc. badanych, elastyczność zaś 29 proc.

Pracodawcy będą musieli wziąć pod uwagę nowy model pracy. Szacuje się bowiem, że w 2025 roku millenialsi będą stanowić już 75 proc. siły roboczej na świecie. Jednym z najskuteczniejszych rozwiązań problemów rekrutacyjnych jest oferowanie samozatrudnienia.

Dodatkową korzyścią proponowaną pracownikom jest zapewnienie szkoleń, rozwijających umiejętności miękkie, w tym zwłaszcza inteligencję emocjonalną.

Firmy chcą liderów inteligentnych emocjonalnie

Pracodawca ma w tym interes. W dobie postępującej automatyzacji wartością firm stają się kierowane przez liderów zespoły kreatywne, które skutecznie rozwiązują problemy komunikacyjne i wypracowują standardy wdrażania innowacji.

Według danych Future of Jobs Report (World Economic Forum, 2016), wśród najbardziej pożądanych przez pracodawcę cech nowych pracowników znalazły się, m.in.: umiejętność zarządzania ludźmi (lider), inteligencja emocjonalna oraz samodzielne wnioskowanie i podejmowanie decyzji. Kreatywność wymieniana jest już w pierwszej trójce.

Potrzeby i oczekiwania zazębiają się, ale jak znaleźć dobrego lidera? Intuicja podpowiada nam, by szukać w ludziach talentu. Praktyczne umiejętności szlifujemy na szkoleniach, warsztatach i boot campach.

10 najbardziej pożądanych umiejętności pracowników w 2020 roku

1. KOMPLEKSOWE ROZWIĄZYWANIE PROBLEMÓW
2. KRYTYCZNE MYŚLENIE
3. KREATYWNOŚĆ
4. ZARZĄDZANIE LUDŹMI
5. WSPÓŁPRACA Z INNYMI
6. INTELIGENCJA EMOCJONALNA
7. WNIOSKOWANIE I PODEJMOWANIE DECYZJI
8. ZORIENTOWANIE NA USŁUGI
9. NEGOCJACJE
10. ELASTYCZNOŚĆ POZNAWCZA

Minimum teorii, maksimum treningu

Jak tworzyć interakcje i utrzymać zainteresowanie uczestników szkolenia? Trenerzy coraz częściej odchodzą od konwencji wykładu konferencyjnego na rzecz warsztatów, wzbogaconych np. o grywalizację.

– Kluczem, jakim posługujemy się przy wyborze prelegentów, jest odnajdywanie praktyków ze swej dziedziny. Najciekawsze i najbardziej wciągające dla innych są ich własne doświadczenia, na których bazują podczas przedstawiania poruszanych tematów. Najskuteczniejszą techniką jest autentyczność – mówi Aleksandra Romanek, dyrektor Akademii Rozwoju Osobistego Columbus.

– Moim zdaniem nadrzędnym celem trenera jest nauczenie uczestników konkretnych umiejętności, czyli rozwój – mówi Paweł Sobociński, doświadczony trener sprzedaży. – Żeby ten cel zrealizować, trener powinien nie tylko działać zgodnie z planem, ale przede wszystkim obserwować grupę i poszczególnych uczestników oraz na bieżąco reagować na ich zachowania.

Dobry trener aktywizuje grupę poprzez zadawanie pytań, burzę mózgów, warsztaty w grupach i parach. – Bardzo ważne są właśnie warsztaty, podczas których zdobytą wiedzę można przekuć w umiejętności. Przy czym warto zaznaczyć, że warsztaty to nie tylko praca uczestników – podkreśla Sobociński. – Prowadzący szkolenie powinien uważnie obserwować ćwiczenia i sprawdzać, czy przekazał wiedzę we właściwy sposób, czy został dobrze zrozumiany. Przede wszystkim powinien przekazywać informacje zwrotne.

Warto projektować szkolenia według cyklu Kolba, czyli z zachowaniem czterech elementów: teoria, praktyka, doświadczenie, refleksja, które składają się na naturalny proces uczenia się. – Dobre szkolenie to minimum teorii, maksimum treningu. Zalewanie uczestników morzem teorii jest mało angażujące i nie przynosi efektu w postaci rozwoju – zaznacza Paweł Sobociński.

Zimne telefony podwójnie skuteczne!

Wyciśnięcie maksimum praktycznych umiejętności ze szkolenia jest szczególnie istotne dla osób, które na co dzień zajmują się wykonywaniem zimnych telefonów. Cold calling jest praktyką telefonicznego kontaktowania się m.in. handlowców z potencjalnymi klientami w celu zaoferowania konkretnych usług lub sprzedaży produktu.

O tym, jak ocieplić zimne telefony pisaliśmy obszernie w Niezbędniku Agenta na naszym blogu. Tym razem podpowiadamy, jak rozwinąć swoje umiejętności komunikacyjne i wynieść rozmowy telefoniczne z klientami na wyższy poziom.

– Chciałbym odczarować zimne telefony i zapoczątkować proces regularnych, intensywnych warsztatów szkoleniowych dla agentów Freedom Nieruchomości, podczas których nauczymy się efektywnego kontaktu z klientami i osobami nas wspierającymi – mówi Przemysław Mularczyk, dyrektor biura Freedom Nieruchomości Łódź Centrum, pomysłodawca pierwszej edycji Boot Camp Freedom, która odbyła się w dniach 24-25 listopada 2018 roku.

– Każdego agenta, zaczynającego współpracę z łódzkim oddziałem Freedom Nieruchomości, wdrażamy w biurze kilka tygodni przed szkoleniem wstępnym w Olsztynie. Uczymy wszystkiego w praktyce, następnie wiedza i umiejętności są porządkowane i utrwalane podczas szkoleń wewnętrznych w każdy czwartek – wyjaśnia Mularczyk. – Zauważyłem, że dwie godziny – nawet regularnych – warsztatów nie wystarcza.

Intensywne szkolenie dla najlepszych!

Powstała więc idea intensywnego szkolenia całodziennego, w stu procentach praktycznego, live training na żywym organizmie z wykorzystaniem systemów informatycznych Freedom.

– Zależało nam na bardzo szybkiej nauce i dzieleniu się wiedzą. Na wzajemnej motywacji, inspiracji, walce ze słabościami i zarażaniu entuzjazmem do działania. Szkolenie w formie boot campu podzieliliśmy na trzy bloki. Będąc w sali wykładowej, wykonywaliśmy telefony do klientów (tzw. ziemne telefony), notowaliśmy obiekcje, spostrzeżenia, wyzwania i sukcesy. Po każdej 20-minutowej sesji zatrzymywaliśmy się i omawialiśmy swoje rozmowy – opisuje Przemysław Mularczyk.

Drugim blokiem było dzwonienie do tzw. grupy wsparcia. – Każdy ma grono osób, które go wspierają: rodzina, przyjaciele, bliscy znajomi. Kontaktowaliśmy się z nimi, pytając, kto ma potrzebę sprzedać lub kupić nieruchomość – mówi Mularczyk.

Trzeci blok poświęcono dzwonieniu do byłych klientów. Każdy zadowolony klient generuje bowiem następnych. – Należy dbać o pozytywne relacje, lubić ludzi, życzyć im dobrze, a karma wróci – podkreśla pomysłodawca Boot Camp Freedom.

Po szkoleniu każdy agent miał na koncie kilka umówionych spotkań, pozbył się strachu przed dzwonieniem i odrzuceniem, nauczył się odpowiadać na obiekcje oraz dowiedział się, jak dobrze zabezpieczyć spotkanie handlowe. Rozpoczął w ten sposób pracę ze swoją grupą wsparcia, która będzie mu pomagała w przyszłości dając mu polecenia na usługi pośrednictwa nieruchomości.

– W 60 minut umówiliśmy 16 spotkań. W 25 minut, dzwoniąc do grupy wsparcia, umówiliśmy 25 spotkań z polecenia. Wszystko to dzięki entuzjazmowi całej załogi – podsumowuje Przemysław Mularczyk.

Strategia wykonywania zimnych telefonów

• Określ cel. Co jest celem zimnego telefonu? Przy pierwszym kontakcie pamiętaj, że celem nie jest sprzedaż usługi, ale umówienie spotkania.
• Napisz dobry scenariusz rozmowy. Przećwicz go i udoskonalaj nowymi wnioskami po każdej kolejnej rozmowie.
• Szanuj czas rozmówcy. Słuchaj go uważnie i notuj odpowiedzi. Przechodź od ogółu do szczegółu, wykorzystując informacje od klienta.
• Pytaj dlaczego. Jeśli klient nie jest zainteresowany ofertą, zawsze pytaj “dlaczego” i zaplanuj kilka potencjalnych odpowiedzi.

Pamiętaj, że zimne telefony to nie wszystko, potrzebne jest zintegrowane działanie – wykorzystywanie rozmów telefonicznych, e-maili, kontakt za pomocą mediów społecznościowych, budowanie własnej marki.

Przemysław Mularczyk, dyrektor biura Freedom Nieruchomości Łódź Centrum

Szczęśliwy człowiek, żyjący pasją. Uwielbia pracować z ludźmi, bo wierzy, że każdy członek załogi wnosi coś dobrego do zespołu. Nauczył się budować dobre relacje międzyludzkie podczas służby w Marynarce Wojennej RP oraz pracując w strukturach międzynarodowych NATO za granicą.

Przez lata, inwestując w nieruchomości, poznał branżę od strony praktycznej. Wyznawca doktryny jakości profesora Andrzeja Blikle. Chciałby budować biznes tak skutecznie, jak Richard Branson.